Digitale verleiding Maurits Kaptein

0 Flares Twitter 0 Facebook 0 Google+ 0 LinkedIn 0 Email -- 0 Flares ×

Maurits Kaptein is wetenschapper en ondernemer. Assistent professor Statistiek aan de Universiteit van Tilbug, promoveerde cum laude met zijn onderzoek naar beïnvoedingsprofielen. Daarnaast is hij mede-oprichter van Science Rockstars. Zijn boek Digitale verleiding geef een waardevolle aanvulling op het boek van Cialdini, Invloed, de zes geheimen van overtuigen.

De traditionele winkel had een veel kleiner bereik maar een hoge impact, d.w.z veel klanten die kwamen kochten iets. Bij de online winkel is sprake van een groot (potentieel) bereik, maar een lage impact. M.a.w. de conversie bij online winkels veel lager dan bij offline winkelen. De oorzaak hiervan is volgens Kaptein te verklaren in de actieve beïnvloeding door de verkoper in een online winkel ontbreekt.

De verkoper raad namelijk niet alleen een product aan- wat ‘recommendation engines’ van Amazon of Bol ook doen-, maar gebruikt een aantal beïnvloedingsprincipes om mij te overtuigen. Kaptein verwijst dan naar algemene psychologische aspecten en naar de zes geheimen van overtuigen van Cialdini.

In een eerder blog heb ik hierover geschreven, het betreft de volgende zes beïnvloedingsprincipes: wederkerigheid, autoriteit, sociale bewijskracht, commitment en consistentie, sympathie en schaarste. Deze principes zijn te tpyeren als automatische reacties uit ons systeem I. In zijn laatste boek Ons feilbare denken heeft Kahneman het over systeem I en II.  Systeem I neemt snel en automatisch beslissingen vooral als we het zelf niet weten of er geen tijd aan willen besteden, systeem II neemt de tijd en denkt langer na.

Kaptein heeft ontdekt het per persoon verschilt welk beïnvloedingsprincipe bij hem werkt. Maar als eenmaal bekend is voor welk principe je gevoelig bent dat je daarin dan consistent bent. Het is dus zaak om dit via beïnvloedingsprofielen dit vast te stellen. We kunnen dan bepalen dat die koper bijvoorbeeld vooral gevoelig is voor autoriteitsprincipe en dit in meerdere fase van het aankoopproces terug te laten komen.

Ook heeft hij ontdekt dat het stapelen van verschillende principes geen zin heeft. Dus niet de volgende strategie gaan toepassen: beperkte voorraad, dit is een bestseller, professor Jansen beveelt aan etc . Door meerdere principes toe te passen gaat de klant meer nadenken en komen in systeem II terecht.

Aan het gebruiken van beïnvloedingsprincipes zit een ethische kant. Het uitgangspunt van elk bedrijf moet zijn dat zij het beste advies geven. Daarbij kan het handig zijn om te weten of een boek een bestseller is, dan weet je in ieder geval dat het veel is gekocht ( … maar ook gelezen?!). Het is fijn om te zien wat andere mensen nog meer kopen die mijn boek ook hebben gekocht. Maar wees en blijf kritisch, stap meer en vaker uit systeem I!

Harry Donker

Harry Donker

Harry Donker heeft 15 artikelen geschreven.

Opleidingsmanager Commerciële Economie bij de Hogeschool Windesheim te Zwolle sinds 2007 en voorzitter van het landelijk overleg CE. Verantwoordelijk voor de minor Sales & Accountmanagement. Tot 2004 meer dan 25 jaar gewerkt in de Marketing, Management en Sales bij o.a. LIGA, LU, de Beukelaer, Storck BV, Royal Talens B.V en Friesche vlag. Marketing Nima C en Master of Education zijn de hoogst genoten opleidingen.

(0/5)0
0 Flares Twitter 0 Facebook 0 Google+ 0 LinkedIn 0 Email -- 0 Flares ×

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *